Geralmente os supermercados estipulam as margens de lucro para cada produto com base nas pesquisas de preços efetuados nos concorrentes mais próximos e buscam a rentabilidade fazendo-se pequenos ajustes dentro do sortimento. Por exemplo, uma prática comum do setor é a venda de determinadas marcas de cerveja com margem negativa, porém com aumento na margem dos demais artigos para compensar a perda.
O comportamento do mix sofre variações de acordo com os percentuais de margem aplicados, exposição do produto, sazonalidade e anúncios de promoção. Portanto, os percentuais de margem devem ser revisados constantemente.
Para administrar esta quantidade de itens, os varejistas classificam e agrupam estes produtos de acordo com suas características; Este conceito denomina-se Classificação Mercadológica.
1.1 – Classificação Mercadológica
A Classificação Mercadológica é o agrupamento (ou clusterização) de produtos que possuem características semelhantes, com a finalidade de oferecer maior agilidade nos processos gerenciais (como, por exemplo, definição de preços de venda ou parâmetros de abastecimento). Um parâmetro pode ser atribuído especificamente para um determinado nível ou subnível, e o sistema comercial replica a informação para todos os itens agrupados naquele nível. O exemplo mais comum é a gestão de preços, onde o gestor define um percentual de margem a ser aplicado em um determinado nível, e o sistema replica este percentual para todos os itens que fazem parte dele. A estrutura da Classificação Mercadológica também é aproveitada nos sistemas BI para o agrupamento da informação. O agrupamento permite ao gestor analisar o comportamento do produto dentro da categoria, a participação da subfamília dentro da família, participação da família sobre as vendas do setor, etc. Conhecendo a participação de cada agrupamento dentro do setor, o gestor define a margem a ser aplicada em determinada família, e com base na participação, consegue definir a lucratividade do negócio
A figura acima exemplifica como a classificação mercadológica permite analisar o comportamento das famílias dentro do setor. A coluna MB demonstra a rentabilidade da subfamília e sua participação (PART%) através de um levantamento histórico de vendas. Com base nessas informações, o gestor pode redefinir os percentuais de margem (coluna MC – Margem Cadastrada) que deseja aplicar sobre uma determinada categoria, de modo que o sistema altere automaticamente os preços para todos os itens pertencentes àquela categoria. A Classificação Mercadológica também é utilizada para simular os impactos causados pela alteração de preços ou queda nas vendas sobre o negócio, e realizar comparações de desempenho das famílias em períodos anteriores.
